Vol.37 破冰的方法:给对方营造掌控感,开启一次温柔但关键的博弈

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今天的启发来自脱不花的《沟通的方法》

在我们的生活中不时遇到陌生人相互认识的场合,比如见新客户、认识新朋友、到新公司,需要我们能快速破冰建立关系。除了自我介绍,还有什么办法能为新关系打下良好的基础,留下良好的第一印象。

今天和你分享脱不花《沟通的方法》的破冰公式:

破冰=双线卡位+展现关切+营造掌控

破冰是一次温柔但非常关键的博弈,奠定了沟通双方此后关系的基调。如何开启这场博弈,你可以实践这三个动作。

动作一:双线卡位

破冰的第一步,自我介绍,目的不是塞多少信息进去,而是要在对方的世界里稳稳地“卡”住一个位置,让他把你放置在他的记忆地图里。

如何卡住位置,用一条经线、一条纬线来建立准确的坐标,就是这种“双线卡位法”。

假如我和你初次见面,我要向你做一个自我介绍:“我是脱不花,得到App的联合创始人。”这么做就是先给沟通对象一根“经线”,交代“我是谁”。

经线搭上之后,还“卡”不住呢,别忘了架设那条用于“卡位”的纬线。破冰的纬线是什么?是双方的共同关系。在中国这个人情社会里,我们天然地会因为人与人之间的交集对对方产生信任。陈述个人信息不够,你还要把自己的信息“嵌入”对方原有的人际地图之中。

那么,怎么搭纬线呢?我相信很多相对内向的人在这个时候都不知道说什么。为此,我会给你几种常见的方法——“四个同”——同校,同乡,同好,同伴。它们都可以变成你和别人之间的共同关系。

这就是破冰场景中一次完整的“双线卡位”——用“经线”简洁、清晰地交代“你是谁”,用“纬线”把你嵌入对方的关系网络中——搭配使用“经纬线”,对方就更容易记住你。

动作二:展现关切

破冰的起点是在对方的人际网络里卡住一个位置。完成这个动作以后,怎么继续向前推进呢?我们可以沿着纬线继续向对方展现:我和你不仅有共同联系,我还非常关心你。

比如你和客户见面,在完成“卡位”后就可以跟上一句:“贵公司上次办的那个发布会特别成功。您演讲提到的那个什么什么观点,让我很受启发。”提前做好功课,展现对沟通对象的关切,就可以把两个人的距离拉近一些。

我们都把加微信当作跟对方破冰的最后一步。书中一位企业家的案例是,加微信只是关系的开始。首先,当面备注并且加上照片,意味着不管对方以后换微信名还是头像,你都可以通过这张照片立刻想起对方,想起自己是在什么情境下认识了对方。下次见面,说不定你还可以就照片中的细节,向对方表示关切,再次展开交谈。

其次,企业家旗下有美术馆,邀请对方看展览也是一种表示关切的方法。因为微信上存着对方的照片,秘书接送时也可以根据照片找到人。这就让你的邀请区别于一般意义上的客套话。

还有一位销售专家的方法,在正式向客户介绍产品前,他会说这么一句话:“来的路上我一直在想,我说什么才是您最关心的内容,好帮您节省点时间。”

这句话其实是在说,“我知道你很忙,所以只想说你关心的内容”。预先把对客户的关切传递过去。这个时候,客户通常会主动说明自己特别希望了解什么。我们也顺势了解了对方最关心的内容,接下来的沟通就可以顺利推进了。

动作三:营造掌控

终于走到了破冰的最后一步,我把它称为:把自己的一部分交给对方,营造掌控感。

最轻的一种方式,是把自己的联系方式交给对方。与对方告别后,给他发一条微信:今天交流非常有收获。这是我的电话号码139×××,有事您随时招呼。

实际上,你把电话号码发给对方,相当于重申了一遍想与对方保持联系的意愿。你可以把这则信息提前编辑好,放在备忘录里,这样你们一分开就可以立即发出去。

稍微重一点的方式,是把自己能够马上落实的一个行动交给对方。比如,在刚才的交流中,你们提到了某部电影、某本书。离开之后你就可以把链接发给他,附上这么一句话:“刚才我们说到的那部片子/那本书,我感觉特别好。这是链接,您看完之后,咱们可以继续交流。”

再重一些的方式,是把自己的一个“小秘密”交给对方。举个例子,我和另外一家公司的一名女性高管初次见面,相谈甚欢,聊到个人形象方面的问题时,她向我打听北京哪里有靠谱的发型师。如果希望把她发展成私人朋友,我就会把我发型师的微信名片推给她。这样,我们除了是工作合作伙伴,还共享着私人生活的“小秘密”,再次见面也很容易找到朋友的感觉。

走到破冰的最后一步,需要你花点小心思,有意识地经营与沟通对象的关系。你想把双方的关系经营成什么类型——工作伙伴或者私人朋友——就可以对应地交给对方从轻到重不同量级的东西,在他的头脑里夯实定位,砸实印象。

上个台阶:破冰的第二天

按照记忆曲线的原理,即使我们做了破冰的所有正确动作,对方还是很有可能快速忘记我们。对此,我有一个小技巧,就是在破冰的第二天和对方再进行一次轻量级的互动。这么做无意给对方增加额外的负担,只是为了“驯服”他的遗忘曲线。

你可以给对方发个微信,对前一天的交流做出反馈。比如,他推荐了一本书,你在与他见面之后买了这本书,就可以给他拍张照片,写上:“书到了,读起来。”说到这儿就行了,对方这下肯定记住你了。

甚至还有更轻的方式:对方刚好发了一条朋友圈,你写个评论,也能让对方对你的印象更深一点。

总结一下:

和沟通对象破冰,本质上不是展现自己,而是通过给对方营造掌控感,让自己更快地赢得信任,消除彼此的距离感。

  • 首先,我们可以用“双线卡位法”在他的世界里定个位。
  • 其次,我们要展现对他的关切,这主要取决于我们是不是足够有心,提前把“功课”做好了。
  • 最后,我们可以选择把自己的一部分交给他,营造他的掌控感。比如你的联系方式,或者一个可以马上落实的行动。
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